Le lead scoring consiste a attribuer un score a chaque prospect en fonction de son profil et de son comportement pour prioriser les efforts commerciaux. Bien implemente, le lead scoring permet aux commerciaux de se concentrer sur les prospects les plus susceptibles de convertir, augmentant le taux de conversion de 20 a 30 %. Ce guide vous explique comment mettre en place un systeme de scoring efficace dans votre CRM.
Le lead scoring attribue des points a chaque prospect selon deux dimensions : le profil demographique (taille d'entreprise, secteur, poste du contact) et le comportement (visites du site, ouverture d'emails, telechargement de contenus, demande de demo). Un prospect qui correspond a votre client ideal ET qui montre des signaux d'interet actifs recoit un score eleve. Les commerciaux contactent en priorite les scores les plus hauts, ce qui optimise leur temps et leur taux de conversion.
Les criteres demographiques evaluent la qualite du prospect en tant que client potentiel. Attribuez des points selon le secteur d'activite (votre secteur cible = +20 points), la taille d'entreprise (votre segment cible = +15 points), le poste du contact (decideur = +25 points, utilisateur = +10 points), la localisation (France = +10 points si vous etes local). Retirez des points pour les criteres eliminatoires : etudiant, concurrent, pays hors cible. Basez vos criteres sur le profil de vos 10 meilleurs clients actuels.
Les criteres comportementaux mesurent le niveau d'interet du prospect. Exemples de scoring : visite de la page tarifs (+15 points), ouverture d'un email commercial (+5 points), clic dans un email (+10 points), telechargement d'un livre blanc (+20 points), demande de demo (+50 points), visite repetee du site en 7 jours (+25 points). Le scoring comportemental est plus predicitf que le demographique car il mesure l'intention reelle du prospect.
Tous les CRM ne proposent pas le lead scoring nativement. HubSpot l'inclut dans ses plans Marketing Pro, avec un scoring manuel et un scoring predictif par IA. Zoho CRM propose le scoring dans son plan Professionnel avec son IA Zia. Freshsales inclut le scoring IA Freddy des plans Growth. Pipedrive ne propose pas de scoring natif mais offre un champ score personnalise alimentable via Zapier. Definissez des seuils : chaud au-dessus de 80 points, tiede entre 40 et 80, froid en dessous de 40.
Premiere erreur : creer trop de criteres de scoring. Commencez avec 5 a 8 criteres maximum, affinez ensuite. Deuxieme erreur : ne jamais recalibrer le scoring. Revoyez vos seuils tous les trimestres en comparant les scores avec les conversions reelles. Troisieme erreur : ne pas faire decroitre les scores. Un prospect inactif depuis 30 jours doit perdre des points automatiquement. Quatrieme erreur : ne pas aligner le scoring avec l'equipe commerciale. Les criteres doivent refleter la realite du terrain.
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HubSpot offre le lead scoring le plus complet avec un scoring manuel configurable et un scoring predictif par IA sur le plan Marketing Pro. Freshsales propose un scoring IA Freddy accessible des le plan Growth a 9 euros par mois, ce qui en fait le meilleur rapport qualite-prix pour le scoring. Zoho CRM avec Zia offre un scoring predictif solide sur le plan Professionnel.
